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标题: [灌水] 保健品推销：老人就像"唐僧肉" 情感营销攻心术难招架 [打印本页]

作者: 老叟 时间: 2012-7-8 07:51 标题: 保健品推销：老人就像"唐僧肉" 情感营销攻心术难招架

　抓住老人心理大打亲情牌和免费体验　　不少老人省吃俭用大量购买 “到死也没吃完”
　　在深圳，活跃着不少以“老人”为目标的保健品销售商家，他们打着亲情牌，以免费体验的方式推销，让老人们无处可逃。
　　于老人们而言，与其说他们是对保健品和仪器感兴趣，不如说是对生命末端的健康孜孜以求。近期，一份深圳老人消费调查报告显示，深圳有19%的老人曾参加过各种养生讲座、免费体验的活动，而其中54%左右的老人最终会掏钱买。
　　由于保健品行业的暴利，有一定经济能力、又渴望健康长寿的老人们，成了各路商家哄抢的“唐僧肉”。
投诉案例
　　74岁老太买下3万多元保健品
　　一瓶百元灵参胶囊
　　一粒成本才7分
　　因为涉及一起保健品商家的诈骗案，汤小姐陪着母亲罗阿姨去派出所反映情况时大吃一惊：母亲在这家保健品商家先后购买了3万多元保健品——50瓶灵参胶囊、5大盒虫草口服液、20瓶首脑银杏胶囊、喇嘛经丹8大盒，蜂胶24瓶……其中的2万元还是背着家里人借钱购买的。
　　汤小姐从派出所了解到，这起案件共有100多位老人涉嫌受骗，受骗金额都在1万元以上。商家销售这些保健品没有开具销售凭证，比如收据、发票等，在证据收集上给公安部门带来一定的难度。从生产商家调查的信息显示，老太太购买的灵参胶囊一粒成本才7分钱，一瓶胶囊30粒，每瓶成本是2.1元，但商家的销售价格是上百元一瓶。这个结果让笃信这些保健品的罗阿姨有些接受不了。
　　如果不是不久前深圳警方立案调查一起诈骗案，通知老太太去核实情况，汤小姐还不知道74岁的母亲，两年多的时间里，自己啃馒头喝白开水，却省钱买下3万多元的各类保健品，其中有2万元还是借别人的。

多功能保健仪售价万元，据说没病也可保健。

　　罗阿姨今年74岁，在深圳退休多年，退休工资不少，晚年生活原本富足安康。2010年开始，她的生活发生了改变。从社区免费诊疗到一场又一场保健讲座，罗阿姨开始参加保健品商家组织的各种活动，各式各样的保健品也陆续买回家。不仅自己服用这些保健品，罗阿姨还逼着老伴跟着吃。老伴见这些保健品看上去包装粗糙，甚至字迹都模糊，为避免和罗阿姨争吵，就先含到嘴里转身偷偷吐到垃圾桶。
　　两年多来，罗阿姨对于保健品商家的活动是越来越热衷。最初只在社区内的保健品商家免费体验店去测测血压、体验保健仪器，近期则听说哪里有商家的保健讲座就一大早赶去，大包小包带回一堆保健品。
　　老伴担心罗阿姨上当受骗，将两人的退休金管理起来，每月给罗阿姨足够的“零花钱”。罗阿姨为了省钱买保健品，省吃俭用，甚至早上出门就吃馒头和白开水。时间一长，老人自己都受不了啦，她常常自言自语：“我好想吃碗牛肉面啊！”老伴为此心疼又生气，老太太则认为对方是心疼钱，老两口经常为这事吵架怄气。记者在采访中发现，许多老人跟罗阿姨一样，他们花着退休金购买保健品，不愿表现出老年人在家庭中的地位弱势，他们希望在别人眼中，自己不老，可以做主，自己愿意接受新生事物。
　不法商家常用7大招数
　　据深圳市消委会称，从已掌握的投诉来看，不法商家欺骗老人有7大招数：
　　1、利用赠药、免费试用等促销手段吸引老人，或使用免费旅游、赠送体检、赠送小礼品等方式获取老人信任，诱导老人消费。
　　2、夸大宣传保健品、保健器械的疗效。正规保健品和保健器材都有国家批准的功效，任何保健品和保健器材，只能起到保健或辅助治疗作用，并不能起到治疗疾病作用。不法商家故意模糊药品与保健食品的概念，甚至宣称乙肝、糖尿病、高血压、癌症等也能治愈，迎合患者急于治愈、不想长期服药的心理。
　　3、打着“进口、专利、高科技、绿色环保”的幌子进行推销，有意夸大宣传，将普通商品宣传成高科技或绿色环保商品。
　　如果不是不久前深圳警方立案调查一起诈骗案，通知老太太去核实情况，汤小姐还不知道74岁的母亲，两年多的时间里，自己啃馒头喝白开水，却省钱买下3万多元的各类保健品，其中有2万元还是借别人的。
　　4、以“名医会诊”名义，开办“专家”义诊免费讲座。通过免费体检途径，捏造或有意夸大老人身体的健康隐患，从而达到推销药品及器械的目的。
　　5、利用各种托儿做虚假广告，即找来所谓的产品受益者现身说法，并利用活动期间产品打折等幌子，蛊惑消费者现场购买。
　　6、鼓吹“买保健品能发财”，厂商以发展会员的形式，教唆老人拉拢更多的人来购买产品，并许诺给以高额提成。
　　7、利用老人渴望亲情心理，经常嘘寒问暖、给予小恩小惠，诱使老人逐步放松警惕。

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